Konzeptgeber setzen zunehmend auf Multi-Channel-Vertrieb – NRZ-Interview

Dienstag, 11. April 2017 | 0 Kommentare
 
Standen zum Thema Fachhandelskonzepte und der Bedeutung eines Multi-Channel-Vertriebs Rede und Antwort: Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic (GDHS; oben von links), Fred Schorpp, Peter Schütterle und Sarah Sanesi (Mitte von links) sowie Michael Wendt (Vergölst, unten links) und Andreas Berents (Euromaster, unten rechts)
Standen zum Thema Fachhandelskonzepte und der Bedeutung eines Multi-Channel-Vertriebs Rede und Antwort: Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic (GDHS; oben von links), Fred Schorpp, Peter Schütterle und Sarah Sanesi (Mitte von links) sowie Michael Wendt (Vergölst, unten links) und Andreas Berents (Euromaster, unten rechts)

Die führenden Fachhandelskonzepte im deutschen Reifenmarkt entwickeln sich immer weiter und lassen mittlerweile kaum mehr einen Bereich des Reifenhandels aus. Ein Baustein, der dabei in den vergangenen Jahren immer mehr in den Fokus der Konzeptgeber und auch der angebundenen Reifenhändler gerückt ist, ist der Multi-Channel-Vertrieb, also der Vertrieb von Reifen im klassischen Hofgeschäft wie auch über einen Webshop. Endverbraucher erwarten heute zunehmend eine Präsenz ‚ihres’ Händlers im Internet und beurteilen dort auch dessen Leistungsfähigkeit. Endverbraucher sind dabei zunehmend auch an der Produkteigenschaft Preis interessiert und nutzen außerdem zunehmend Webshop-Funktionen des Händlers. Im Gespräch mit der NEUE REIFENZEITUNG beziehen die Vertreter von vier Fachhandelskonzepten – GD Handelssysteme, Reifen1+/Pneuhage, Vergölst und Euromaster – Stellung zu Fragen rund um das aktuelle Thema Multi-Channel-Vertrieb. ab

button_nrz-schriftzug_12px-jpg Dieser Beitrag ist in der Februar-Ausgabe der NEUE REIFENZEITUNG erschienen, die Abonnenten hier auch als E-Paper lesen können. Sie sind noch kein NRZ-Abonnent? Das können Sie hier ändern.

GDHS/Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic

Goran Zubanovic (links) und Dr. Guido Hüffer, Geschäftsführer GD Handelssysteme

Goran Zubanovic (links) und Dr. Guido Hüffer, Geschäftsführer GD Handelssysteme

NEUE REIFENZEITUNG:

Allgemein gefragt, welche Bedeutung hat für Sie als Konzept-/Systemgeber das Thema Multi-Channel-Vertrieb? Warum kommen Sie nicht ohne aus?

GDHS/Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic:

Die Bedeutung des Multi-Channel-Vertriebes ist mittlerweile auch in unserer Branche sehr groß geworden. Die Kunden haben in der heutigen Zeit viele Möglichkeiten, den Kaufprozess zu starten. Daher müssen wir als Systemgeber mit unseren angeschlossenen Partnern dafür sorgen, jeden dieser möglichen Kontaktpunkte zu besetzen. Der Kunde muss sich während des Kaufprozesses keine Gedanken darüber machen, wie er zu seinen Informationen kommt. Er holt sich diese sowohl online und offline. Sicher ist nur, dass sich laut Studien mittlerweile zwei Drittel der Endverbraucher vorab über das Produkt und den Preis informieren – und dann entweder vor Ort oder im Netz einkaufen, je nachdem, zu welcher Erkenntnis sie gekommen sind. Daher bieten wir als Systemgeber unseren Partnern neben der klassischen Ansprache der Kunden rund um den stationären Handel auch die Möglichkeit des E-Commerce’ in individuellen Webshops an.

NEUE REIFENZEITUNG:

Nach welcher Logik bringt ein entsprechendes Multi-Channel-Angebot einen Nutzen für die Beteiligten?

GDHS/Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic:

Es gibt keine Logik dabei. Das macht die Herausforderung für die Anbieter im Markt aus. Der Kunde möchte kaufen, aber vorab vergleichen. Und dabei möchte er alle ihm zur Verfügung stehenden Wege nutzen. Dabei gibt es kein klares Bild von ‚dem Verbraucher’. Wichtig als Anbieter im Markt ist es also dafür zu sorgen, dass der wie auch immer geartete Verbraucher sowohl bei ihm vor Ort als auch in seinem Webshop die gewünschte Ware und Dienstleistung zu einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis bekommen kann.

NEUE REIFENZEITUNG:

Wie werden dabei Produkt- und Servicepreise im stationären und im Onlinehandel aufeinander abgestimmt? Müssen diese identisch sein?

GDHS/Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic:

Jeder Unternehmer ist für seine Preispolitik selber verantwortlich. Er sollte sich an dem in seiner Region herrschenden Preisniveau orientieren und analog zu seinem Vor-Ort-Geschäft auch die passende Preisschiene für seinen Webshop aussuchen. Dabei müssen die Preise nicht identisch sein.

NEUE REIFENZEITUNG:

Und wie funktioniert dabei das Angebot in seinem Ablauf? Insbesondere in Bezug auf:

GDHS/Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic:

  1. Verkauf durch Händler oder durch Hersteller
  2. Wer gibt Produkt- und Servicepreise vor
  3. Montage ausschließlich beim Partner-Händler
  4. Lieferung direkt an Endkunden (Direktvertrieb) oder an Händler außerhalb Ihres Netzwerks
  5. Physische Herkunft der Reifen (Zentrallager oder Händlerlager)

Im Falle der GDHS geben wir die Webshops in die Hände der einzelnen Händler. Die GDHS-Händler betreiben jeweils ihren eigenen dezentralen Shop, schauen, welche Reifen sie auf Lager haben und anbieten möchten oder welche Reifen sie gut besorgen und kurzfristig montieren können. Ergänzt mit individuellen Dienstleistungspreisen erhalten die Kunden bei dem jeweiligen Händler ein lokales Onlineangebot. Für die Montage können über den integrierten Onlineterminplaner direkt Termine für die Bühnen durch den Kunden gebucht werden. Die Abwicklung, Montage und Abrechnung läuft individuell über jeden Betrieb.

NEUE REIFENZEITUNG:

Ist ein Multi-Channel-Angebot, also ein Shop, ein zentrales Argument bei der Akquise neuer Partner?

GDHS/Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic:

Der Multi-Channel-Vertrieb ist ein Teil der Digitalisierung der Prozesse. Da viele Händler Unterstützung in diesem Bereich brauchen und wünschen, ist es natürlich auch ein Argument bei der Akquise neuer Partner und wichtig, dass man diese Mehrdimensionalität als Systemgeber anbieten kann. Die Wege der Digitalisierung im Reifenfachhandel alleine zu gehen, ist für die Händler meist nicht mehr tragbar. Das spezielle Know-how, die hohen Investitionen und den immensen Schulungs- und Trainingsbedarf scheuen viele Unternehmer und nehmen dankbar die Unterstützung der Spezialisten der Systemzentrale an. Die GDHS unterstützt die Partner darüber hinaus auch noch mit der Anbindung der lokalen Webshops an die Warenwirtschaft Tiresoft 3, die das Handling eines eigenen Shops enorm vereinfacht.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Entwicklung erwarten Sie dabei für die nähere Zukunft? Des Weiteren: Planen Sie den weiteren Ausbau Ihres Multi-Channel-Vertriebs?

GDHS/Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic:

Da die Entwicklung definitiv nicht mehr aufzuhalten ist und auch die Automobile immer mehr zu ‚Computern’ werden, werden wir den Multi-Channel-Vertrieb, die Kommunikation mit den Kunden und auch die Digitalisierung in den Betrieben weiter vorantreiben und mithilfe von Tiresoft 3 optimal vernetzen.

NEUE REIFENZEITUNG:

Was sind bei einem etwaigen Ausbau des Multi-Channel-Vertriebs die konkreten Pläne?

GDHS/Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic:

Unser Ziel ist es, dass alle angeschlossenen GDHS-Partner über kurz oder lang einen eigenen Webshop betreiben und die intelligente Vernetzung unserer Systeme vollumfänglich für ihren Betrieb nutzen. Egal, ob die passenden Preisschienen für das Geschäft vor Ort oder im Netz eingestellt werden, auf den Komplettradkonfigurator vom Kunden oder vom Mitarbeiter zugegriffen wird, die Terminverwaltung für alle Kanäle freigeschaltet ist oder die Explosionszeichnungen und Arbeitswerte für die Werkstattmitarbeiter gesucht werden – die Betriebe nutzen für alle Geschäftsprozesse eine Systemplattform.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Erwartungen haben Sie als Konzept-/Systemgeber konkret an ein solches Angebot?

GDHS/Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic:

Mit allen Maßnahmen verfolgen wir immer die wichtigsten Ziele unserer Partner mit: weiteres Wachstum im Markt und Neukundengewinnung. Wir als GDHS möchten uns mit der Entwicklung zukunftsfähiger Bausteine gleichzeitig als innovativer Systemgeber und Experte für den Reifenfachhandel präsentieren.

NEUE REIFENZEITUNG:

Und welche Erwartungen haben dabei in der Regel Ihre Partner an ein solches Angebot?

GDHS/Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic:

Die Partner und Marktteilnehmer haben weniger Erwartungen als Sorgen, Verluste im klassischen Vor-Ort-Geschäft nicht mehr kompensieren zu können. Unser Auftrag ist es daher, bei jedem einzelnen Aufklärungsarbeit zu leisten und ihn zu motivieren den Schritt in Richtung paralleler Onlinevermarktung mit zu gehen.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Rolle spielt dabei die Generierung von Kundenkontakten durch Sie und ‚Ihren’ Händler bzw. die Möglichkeit, anlässlich der Montage online gekaufter Reifen weitere Dienstleistungen verkaufen zu können?

GDHS/Dr. Guido Hüffer und Goran Zubanovic:

Diese Frage bezieht sich auf ein anderes Thema, nicht direkt auf den Multi-Channel-Vertrieb. Unsere Händler nehmen jeden Kundenkontakt ernst, egal über welchen Weg er entstanden ist. Grundsätzlich hat der Händler bei jedem Kontakt – egal ob Stamm- oder Neukunde – immer wieder die Chance, auch weitere Dienstleistungen anbieten zu können.

Reifen1+/Peter Schütterle, Fred Schorpp und Sarah Sanesi

Fred Schorpp (Verkaufsleiter Partnersysteme Interpneu; oben), Peter Schütterle (Pneuhage-/Interpneu-Inhaber) und Sarah Sanesi (Reifen1+-Konzeptverantwortliche)

Fred Schorpp (Verkaufsleiter Partnersysteme Interpneu; oben), Peter Schütterle (Pneuhage-/Interpneu-Inhaber) und Sarah Sanesi (Reifen1+-Konzeptverantwortliche)

NEUE REIFENZEITUNG:

Allgemein gefragt, welche Bedeutung hat für Sie als Konzept-/Systemgeber das Thema Multi-Channel-Vertrieb? Warum kommen Sie nicht ohne aus?

Reifen1+/Peter Schütterle, Fred Schorpp und Sarah Sanesi:

Der Multi-Channel-Vertrieb hat für uns eine sehr große Bedeutung. Bei der Einführung von Reifen1+ war für uns wichtig, unseren Partnern einen Baustein zu bieten, über den der Endverbraucher den Händler sieben Tage in der Woche rund um die Uhr erreichen kann. Der Endverbraucher informiert sich immer mehr über das Internet. Dementsprechend ist es für alle Branchen unabdingbar, im Netz präsent zu sein und den Kunden neben dem stationären Handel eine weitere Informations- und Einkaufsmöglichkeit zu bieten.

NEUE REIFENZEITUNG:

Nach welcher Logik bringt ein entsprechendes Multi-Channel-Angebot einen Nutzen für die Beteiligten?

Reifen1+/Peter Schütterle, Fred Schorpp und Sarah Sanesi:

Der Endverbraucher hat den Vorteil, sich anonym im Netz informieren und dann gegebenenfalls direkt eine Bestellung tätigen zu können. Ein weiterer Vorteil kann eine Preisersparnis gegenüber dem stationären Handel sein. Für den Händler hat ein Multi-Channel-Angebot den Vorteil, einen neuen Kunden zu gewinnen, der ohne Internetpräsenz unter Umständen nicht auf ihn aufmerksam geworden wäre. Zusätzlich kann er den so gewonnenen Kontakt dazu nutzen, den Onlinekunden als Stammkunden zu gewinnen und dadurch Zusatzverkäufe – etwa Zubehör, Kfz-Reparaturen, TÜV etc. – zu generieren. Indem wir als Systemgeber unserem Reifen1+-Partner auf diesem Wege neue Kunden zuführen, entsteht für alle Seiten eine Win-Win-Situation.

NEUE REIFENZEITUNG:

Wie werden dabei Produkt- und Servicepreise im stationären und im Onlinehandel aufeinander abgestimmt? Müssen diese identisch sein?

Reifen1+/Peter Schütterle, Fred Schorpp und Sarah Sanesi:

Wir unterscheiden in unserem Konzept zwischen dem zentralen Shop und dem Händlershop. Im zentralen Shop werden die Produktpreise von uns als Systemgeber festgelegt. Dem Partner ist es freigestellt, in seinem eigenen Shop diesen Preis zu übernehmen oder seine Produktpreise nach seiner eigenen Kalkulation festzulegen. Die Servicepreise für die Montage werden in beiden Shops vom jeweiligen Reifen1+-Partner festgelegt und sind identisch mit den stationären Preisen.

NEUE REIFENZEITUNG:

Und wie funktioniert dabei das Angebot in seinem Ablauf? Insbesondere in Bezug auf:

Reifen1+/Peter Schütterle, Fred Schorpp und Sarah Sanesi:

  1. Verkauf durch Händler oder durch Hersteller:

Der Verbraucher bestellt über den Reifen1+-Shop seine Produkte. Dadurch wird automatisiert bei uns, dem Systemgeber, eine B2B-Bestellung ausgelöst und die Ware an den ausgewählten Servicepartner geliefert.

  1. Wer gibt Produkt- und Servicepreise vor:

Siehe vorherige Frage.

  1. Montage ausschließlich beim Partnerhändler:

Der Verbraucher hat die Möglichkeit, die Ware beim Reifen1+-Partner abzuholen oder dort auf sein Fahrzeug montieren zu lassen. Dort erfolgt auch die Bezahlung.

  1. Lieferung direkt an Endkunden (Direktvertrieb) oder an Händler außerhalb Ihres Netzwerks:

Eine Direktlieferung an den Endkunden ist ebenso ausgeschlossen wie die Lieferung an einen Händler außerhalb unseres Reifen1+-Netzes.

  1. Physische Herkunft der Reifen (Zentrallager oder Händlerlager):

Die Ware wird grundsätzlich vom Interpneu-Zentrallager geliefert.

NEUE REIFENZEITUNG:

Ist ein Multi-Channel-Angebot, also ein Shop, ein zentrales Argument bei der Akquise neuer Partner?

Reifen1+/Peter Schütterle, Fred Schorpp und Sarah Sanesi:

Für die Mehrzahl der neu in das Reifen1+-System kommenden Partner ist unser Onlineshop ein zentrales Argument, sich für Reifen1+ zu entscheiden.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Entwicklung erwarten Sie dabei für die nähere Zukunft? Des Weiteren: Planen Sie den weiteren Ausbau Ihres Multi-Channel-Vertriebs?

Reifen1+/Peter Schütterle, Fred Schorpp und Sarah Sanesi:

Der Onlinehandel in unserer Branche wird weiter wachsen. Entsprechend werden wir unsere Systeme stetig weiterentwickeln. Unabhängig davon wird es immer Verbraucher geben, die auf eine persönliche Beratung nicht verzichten wollen und deshalb lieber direkt beim Partner vor Ort bestellen und kaufen werden.

NEUE REIFENZEITUNG:

Was sind bei einem etwaigen Ausbau des Multi-Channel-Vertriebs die konkreten Pläne?

Reifen1+/Peter Schütterle, Fred Schorpp und Sarah Sanesi:

Der Verkauf von Reifen, Felgen, Kompletträdern inklusive RDKS-Sensoren ist bereits in den Reifen1+-Onlineshop integriert. Neu etablierte Module sollen die Nutzung weiter erleichtern. Das sind zum Beispiel die Onlineterminvereinbarung mitsamt der entsprechenden Bühnenbelegungsplanung. Diese kann der Reifen1+-Partner individuell anlegen. Auch das neue Einlagerungstool erleichtert den Partnern die Arbeit.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Erwartungen haben Sie als Konzept-/Systemgeber konkret an ein solches Angebot?

Reifen1+/Peter Schütterle, Fred Schorpp und Sarah Sanesi:

Wir haben die Erwartung, durch das Multi-Channel-Angebot zum einen den Kreis unserer Reifen1+-Partner zu erweitern und so neue Wiederverkaufskunden zu gewinnen. Zum anderen sollen unseren Partnern dank des Multi-Channel-Angebots neue Kunden zugeführt werden. So können wir gemeinsam Umsätze und Erträge stabilisieren und weiter ausbauen. Attraktive Onlinemodule gehören für uns zu einer zukunftsorientierten Ausrichtung dazu.

NEUE REIFENZEITUNG:

Und welche Erwartungen haben dabei in der Regel Ihre Partner an ein solches Angebot?

Reifen1+/Peter Schütterle, Fred Schorpp und Sarah Sanesi:

Der Partner erwartet, neue Kunden zu gewinnen und dadurch eine Steigerung seiner Umsätze zu erreichen. Es trägt auch zur Sicherung von bestehenden Kunden bei, die online nach Informationen suchen und dank des Systems auch finden. Indem sich der Verbraucher im Shop informiert und dort bestellt, entlastet der Onlineshop den Partner auch in seinem täglichen Geschäft.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Rolle spielt dabei die Generierung von Kundenkontakten durch Sie und ‚Ihren’ Händler bzw. die Möglichkeit, anlässlich der Montage online gekaufter Reifen weitere Dienstleistungen verkaufen zu können?

Reifen1+/Peter Schütterle, Fred Schorpp und Sarah Sanesi:

Der Händler nutzt die Onlinekundenkontakte, um zusätzlich Verkäufe zu tätigen, sei es im Reifenbereich, aber auch beim Zubehör und Kfz-Service.

Vergölst/Michael Wendt

Michael Wendt (Leiter Franchise Deutschland Vergölst)

Michael Wendt (Leiter Franchise Deutschland Vergölst)

NEUE REIFENZEITUNG:

Allgemein gefragt, welche Bedeutung hat für Sie als Konzept-/Systemgeber das Thema Multi-Channel-Vertrieb? Warum kommen Sie nicht ohne aus?

Vergölst/Michael Wendt:

Das Thema hat eine immense Bedeutung für uns. Der Onlinevertrieb ist der Kanal, der das größte Wachstumspotenzial hat. Unsere Partner wollen wir daher mit der Möglichkeit ausstatten, überall dort präsent zu sein, wo der Kunde es erwartet. Und die Präsenz eines Anbieters im Internet ist längst gelernt.

NEUE REIFENZEITUNG:

Nach welcher Logik bringt ein entsprechendes Multi-Channel-Angebot einen Nutzen für die Beteiligten?

Vergölst/Michael Wendt:

Kunden bringen einem Händler, der nicht nur online vertreibt, sondern auch vor Ort zu finden ist, ein größeres Vertrauen entgegen. Die Offlinepräsenz ist ein Qualitätskriterium und steht für Zuverlässigkeit. Partner haben durch den Onlinevertrieb eine weitere und effizienter werdende Möglichkeit, Neukunden zu gewinnen. Darüber hinaus ist es wichtig zu sagen, dass sie mit ihrer Teilnahme am Vergölst-Shop online eine Sichtbarkeit erhalten, die sie als Einzelhändler kaum generieren könnten.

NEUE REIFENZEITUNG:

Wie werden dabei Produkt- und Servicepreise im stationären und im Onlinehandel aufeinander abgestimmt? Müssen diese identisch sein?

Vergölst/Michael Wendt:

Das ist nicht pauschal zu beantworten.

NEUE REIFENZEITUNG:

Und wie funktioniert dabei das Angebot in seinem Ablauf? Insbesondere in Bezug auf:

Vergölst/Michael Wendt:

  1. Verkauf durch Händler oder durch Hersteller:

Verkauf durch Partnerbetrieb.

  1. Wer gibt Produkt- und Servicepreise vor:

Der Partner.

  1. Montage ausschließlich beim Partnerhändler:

Für über den Vergölst-Onlineshop generierte Aufträge erfolgt die Montage im Partnerbetrieb.

  1. Lieferung direkt an Endkunden (Direktvertrieb) oder an Händler außerhalb Ihres Netzwerks:

Im Vergölst-Onlineshop ist eine Lieferung an Endkunden nicht möglich.

  1. Physische Herkunft der Reifen (Zentrallager oder Händlerlager):

Bestände unserer Partner.

NEUE REIFENZEITUNG:

Ist ein Multi-Channel-Angebot, also ein Shop, ein zentrales Argument bei der Akquise neuer Partner?

Vergölst/Michael Wendt:

In der Vergangenheit war dies kaum der Fall. Aber das Thema rückt immer stärker in den Fokus bei der Partnerakquise.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Entwicklung erwarten Sie dabei für die nähere Zukunft? Des Weiteren: Planen Sie den weiteren Ausbau Ihres Multi-Channel-Vertriebs?

Vergölst/Michael Wendt:

Der Multi-Channel-Vertrieb bei Vergölst wird kontinuierlich ausgebaut und optimiert.

NEUE REIFENZEITUNG:

Was sind bei einem etwaigen Ausbau des Multi-Channel-Vertriebs die konkreten Pläne?

Vergölst/Michael Wendt:

Wir investieren nicht nur in die Technik, sondern auch in das Know-how unserer Partner, indem wir mit Hilfe von Trainings das erforderliche Wissen für den souveränen Umgang im Onlinevertrieb aufbauen. Damit verfolgen wir konsequent das Ziel, nicht nur dem Wettbewerb zu folgen, sondern Benchmarks zu setzen. Ein Beispiel hierfür ist unsere Onlineterminvereinbarung, die den Endkunden die Möglichkeit gibt, in Echtzeit in den Kalender des gewählten Betriebes Einsicht zu nehmen und mit wenigen Klicks zu buchen.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Erwartungen haben Sie als Konzept-/Systemgeber konkret an ein solches Angebot?

Vergölst/Michael Wendt:

Es sollte zukunftsorientiert sein und damit auch alle angegebenen Antwortbeispiele aufgreifen – dabei stehen Erträge, Kundengewinnung und das Setzen von Maßstäben an erster Stelle.

NEUE REIFENZEITUNG:

Und welche Erwartungen haben dabei in der Regel Ihre Partner an ein solches Angebot?

Vergölst/Michael Wendt:

Selbstverständlich stehen hierbei auch Erträge und Kundengewinnung weit oben. Allerdings muss ein solches Angebot intuitiv in den Werkstattalltag zu integrieren sein und die Prozesse vereinfachen, anstatt neue Hürden in den Weg zu legen.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Rolle spielt dabei die Generierung von Kundenkontakten durch Sie und ‚Ihren’ Händler bzw. die Möglichkeit, anlässlich der Montage online gekaufter Reifen weitere Dienstleistungen verkaufen zu können?

Vergölst/Michael Wendt:

Cross-Selling ist ein Thema, das wir in unseren Onlinevertrieb bereits erfolgreich integriert haben und in Zukunft noch ausbauen wollen. Darüber hinaus bieten wir unseren Partnern die Möglichkeit, an unseren saisonbezogenen Kampagnen teilzunehmen und Neukunden zu gewinnen – alle diese Aktionen finden bei uns auch auf diversen Kanälen statt und greifen das bei uns allgegenwärtige Thema der ebenfalls auf.

Euromaster/Andreas Berents

Andreas Berents (Euromaster-Geschäftsführer)

Andreas Berents (Euromaster-Geschäftsführer)

NEUE REIFENZEITUNG:

Allgemein gefragt, welche Bedeutung hat für Sie als Konzept-/Systemgeber das Thema Multi-Channel-Vertrieb? Warum kommen Sie nicht ohne aus?

Euromaster/Andreas Berents:

Mehr als die Hälfte der Reifenkäufe beginnt heute mit einer Onlinerecherche. Dieser Entwicklung stellen wir uns gerne und sehen sie als große Chance. Die neue Customer Journey, die Reise des Kunden vom Interesse bis zum Kauf, bietet uns die Möglichkeit, ein noch besseres Kundenerlebnis zu schaffen: Wir können digital deutlich mehr Informationen zu den einzelnen Produkten bereitstellen und ein breiteres Produktportfolio anbieten.

NEUE REIFENZEITUNG:

Nach welcher Logik bringt ein entsprechendes Multi-Channel-Angebot einen Nutzen für die Beteiligten?

Euromaster/Andreas Berents:

Ein Multi-Channel-Angebot bietet den Verbrauchern neben einer deutlich höheren Informations- und Preistransparenz eine größere Produktauswahl und verschiedene Zusatzservices wie beispielsweise die Onlinebuchung. Euromaster-Kunden werden außerdem nach der einmaligen Erfassung ihrer Fahrzeugdaten regelmäßig an fällige Servicetermine erinnert und können dank der innovativen Online-Tools wie ‚MeinEuromaster’ oder Flottenmaster jederzeit selbst den Status ihres Fahrzeugs oder ihres Fuhrparks online einsehen.

NEUE REIFENZEITUNG:

Wie werden dabei Produkt- und Servicepreise im stationären und im Onlinehandel aufeinander abgestimmt? Müssen diese identisch sein?

Euromaster/Andreas Berents:

Der Onlinepreis kann vom stationären Preis abweichen. Grund ist die persönliche Beratung, die im Onlinekauf nicht Teil der Serviceleistung ist. Wir kommen unseren Kunden in unseren Servicefilialen vor Ort jedoch bei Abweichungen immer entgegen. Bei Unternehmenskunden variieren die Preise üblicherweise auf Grund des unterschiedlichen Einkaufsvolumens.

NEUE REIFENZEITUNG:

Und wie funktioniert dabei das Angebot in seinem Ablauf? Insbesondere in Bezug auf:

Euromaster/Andreas Berents:

  1. Verkauf durch Händler oder durch Hersteller:

Im eigenen Shop entscheidet Euromaster, was wie angeboten wird, wobei Herstelleraktionen zugunsten des Kunden in der Regel berücksichtigt werden.

  1. Wer gibt Produkt- und Servicepreise vor:

Die Onlinepreise werden von einem eigenen Online- und Pricing-Team tagesaktuell analysiert und in den Onlineshop eingespielt.

  1. Montage ausschließlich beim Partnerhändler:

Auf unserer eigenen Euromaster-Plattform www.euromaster.de bieten wir unseren Kunden die Möglichkeit, alle Euromaster-eigenen Werkstätten und Franchisebetriebe als Servicepartner zu nutzen. Wir kooperieren aber auch mit verschiedenen anderen externen Werkstattportalen wie beispielsweise Autoscout24.de, wo unsere Filialen als Montage- bzw. Servicepartner gelistet sind.

  1. Lieferung direkt an Endkunden (Direktvertrieb) oder an Händler außerhalb Ihres Netzwerks:

Wir liefern alle online erworbenen Reifen an unsere Servicefilialen, da die meisten Käufer sie hier direkt montieren lassen wollen. Hier werden wir noch in diesem Jahr beginnen, die Lieferung von Kompletträdern in einem Home-Delivery-Serviceangebot zu testen.

  1. Physische Herkunft der Reifen (Zentrallager oder Händlerlager):

Wir bedienen uns in der Logistik sowohl des Zentrallagers als auch des Händlerlagers, um bei einem größtmöglichen Produktportfolio eine schnellstmögliche Lieferung zu realisieren.

NEUE REIFENZEITUNG:

Ist ein Multi-Channel-Angebot, also ein Shop, ein zentrales Argument bei der Akquise neuer Partner?

Euromaster/Andreas Berents:

Ja, ein Shop ist mittlerweile ein wichtiger Faktor bei der Akquise neuer Partner geworden. Deshalb bauen wir unser Angebot auch kontinuierlich weiter aus. Es geht jedoch nicht nur um das digitale Angebot allein, sondern auch darum, dass die vorhandene Expertise und die geplante Strategie ebenso überzeugen.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Entwicklung erwarten Sie dabei für die nähere Zukunft? Des Weiteren: Planen Sie den weiteren Ausbau Ihres Multi-Channel-Vertriebs?

Euromaster/Andreas Berents:

In jedem Fall. Die Weiterentwicklung der digitalen Euromaster-Welt und digitaler Angebote stehen in den kommenden Jahren im Fokus. Der Kunde und seine Customer Journey werden immer digitaler. Das stellt uns vor große Herausforderungen, bietet uns aber gleichzeitig große Wachstumschancen.

NEUE REIFENZEITUNG:

Was sind bei einem etwaigen Ausbau des Multi-Channel-Vertriebs die konkreten Pläne?

Euromaster/Andreas Berents:

Wir werden unser Produktportfolio kontinuierlich erweitern, die Customer Journey weiter optimieren und die digitale Euromaster-Präsenz deutlich stärken. Unser umfassendes Service- und Produktportfolio, unsere Werte Leidenschaft, Ehrlichkeit und Kompetenz – all das können wir online noch deutlich breiter und nachhaltiger kommunizieren. Auch Onlinekooperationen werden uns dabei zukünftig noch stärker unterstützen.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Erwartungen haben Sie als Konzept-/Systemgeber konkret an ein solches Angebot?

Euromaster/Andreas Berents:

Als Unternehmen wollen wir gemeinsam mit unseren Franchisepartnern wachsen und gleichzeitig die Zufriedenheit unserer Kunden weiter erhöhen. Ziel ist es, Deutschlands führende Werkstattkette für Pkw und Nutzfahrzeuge im Off- und Onlinebereich zu werden.

NEUE REIFENZEITUNG:

Und welche Erwartungen haben dabei in der Regel Ihre Partner an ein solches Angebot?

Euromaster/Andreas Berents:

Die Erwartungshaltung unserer Partner ist es, mit uns gemeinsam erfolgreich zu sein. Sie entscheiden sich für Euromaster, um mit unserem Erfolgskonzept in ihrem Betrieb zu wachsen. Eine starke Marke, die digitale Strategie, ein breites Aus- und Weiterbildungsprogramm, eine effektive Organisationsstruktur und nicht zuletzt der Zugang zu einem großen Flottenkundenstamm spielen bei der Entscheidung eine wichtige Rolle.

NEUE REIFENZEITUNG:

Welche Rolle spielt dabei die Generierung von Kundenkontakten durch Sie und ‚Ihren’ Händler bzw. die Möglichkeit, anlässlich der Montage online gekaufter Reifen weitere Dienstleistungen verkaufen zu können?

Euromaster/Andreas Berents:

Unsere Partner profitieren von Einkaufsvorteilen und dem Euromaster-Flottenkundenstamm, denn Kunden, die in ihrer Region unterwegs sind, werden ihnen über das Euromaster-Digitaltool ‚Flottenmaster’ direkt zugespielt. So ist zum Beispiel auch der Autorisierungsprozess (UVV etc.) bei unseren Flottenkunden komplett digitalisiert. Die digitale Welt bietet darüber hinaus eine Vielzahl von Möglichkeiten, neue Zielgruppen und neue Kunden anzusprechen und sie dauerhaft für Euromaster zu gewinnen. Onlinekunden liefern ein klares Profil, so dass wir sie deutlich gezielter über individuelle Vorteilsaktionen informieren können. In der Onlinekommunikation können wir insbesondere auch die Kunden, die uns heute vielleicht immer noch als Reifenexperte wahrnehmen, leichter ausführlich davon überzeugen, dass wir längst auch ein kompetenter Autoservice- und Autoglaspartner sind. Mein Fazit: Offline funktioniert nicht mehr ohne online, und online funktioniert nicht ohne offline.

 

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Kategorie: EDV & Online, Markt, Werkstatt

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